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“透明”的97国际更有清静感

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宣布时间：2019-11-28

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文/张戈

这是一次很“纯粹”的合作伙伴大会，纯粹到只讲合作理念和合作模式、合作要领；这也是一次很“透明”的聚会，透明到每个细节都不会被刻意屏障遮掩。企业数字化转型确已成为趋势，但在解决用户数字化痛点之前，先要治理生态合作中的痛点；生态式合作也确实已成为趋势，但在建设生态合作之前，还要剔除古板渠道时代遗留的痼疾。

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不跟合作伙伴“逗心眼”

97国际网络，建设至今整好20年。其曾感受到中国ICT市场高昂的亢奋，也曾无奈于亢奋市场传承的“合作之殇”。虽然，现在的97国际更愿意成为一家开放、透明，且具有强烈合作意愿的企业；更允许成为一家不追求“精明”，不跟合作伙伴“逗心眼”的公司。

首届天下共建合作伙伴大会。97国际以“共建”为题，扬弃古板渠道合作模式。公司总裁刘中东也以此为偏向，明确了生态合作态度：97国际没有原理对合作伙伴严防死守，而将以更开放的态度吸引合作伙伴；97国际更不会与合作伙伴斗智斗勇，而是以更透明的流程，支持合作伙伴拓展市场。

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▲ 图/97国际网络总裁刘中东

“合作之殇”谁之错

作甚“渠道共建”？简述此模式的由来。在古板渠道模式中。所谓客户，你的是你的，我的是我的，客户要害决议人，已被严密隔离�；�；所谓合作，每一个环节都充满着博弈，合作领域也被压缩到项目交付、运维服务等极小的领域内；而所谓报备，渠道商担心被抢单截胡，ICT企业也不会容易允许独家支持，纵然在投标前夜，渠道商还要焦虑期待一纸项目授权；尚有所谓折扣和底价，更需要合作双方斗智斗勇、重复“探讨”。

上述矛盾即是“合作之殇”。是合作伙伴太过“智慧”，照旧厂商太“精明”？或许都不是。过失泉源只能归结于古板渠道模式，看似经典的系统架构，看似顺畅的营业流程，但掩饰了没有清静感的顶层设计，这也一定难以建设，饱和信任度的合作。

“共建”是模式不是政策

虽然，以此“合作之殇”，即可相识“渠道共建”的由来。首先，97国际将其界说为合作模式，而非渠道政策。在Name和NonName市场，97国际都会接纳“渠道共建”模式；面向行业合作伙伴和商业合作伙伴，97国际也都会推进“渠道共建”模式。

在此模式中，97国际与合作伙伴“分工不分家”。合作伙伴在特定行业、特定区域、特定场景，充分掌握市场拓展自动权，而97国际在任何情形下，均将包管合作伙伴市场投入所爆发的收益，并与合作伙伴组建团结团队。团结团队以能力互补为基础，以信息透明为原则，各司其职地配合服务客户。

不但是耕者有其田

此即为“渠道共建”的基本界说。界说的前半句，可以明确为“耕者有其田、耕者有其利”，但后半句更能体现“渠道共建”的实质寄义，即97国际与合作伙伴建设脸对脸、背对背的信任，并形成没有“逗心眼”的合作清静感。

着实，“渠道共建”模式雏形，最早可追溯至以区域和行业维度的“渠道地图”模式，或“渠道短名单”战略。但古板模式只解决了“土地所有权”问题，并未深化解决合作流程“透明度”等问题。

97国际“渠道共建”模式，则不但是“耕者有其田”，其意在突破上下游之间，古板项目式的合作关系，建设高黏性的生态协同。以中国ICT市场为例，通常一线企业会群集10000余家渠道商，但焦点合作伙伴不凌驾1000家。此即为相互嫌疑的项目式合作误差，而“渠道共建”模式，正是着力解决此问题。

在“渠道共建”模式中，合作伙伴将通过“三权合一”，即市场合有权、项目决议权、投资收益权，全流程加入、全细节掌控项目进度，并在每个环节施展价值，在每个环节也均可随时协调厂商资源。

首先，“土地所有权”，被明确为合作伙伴承包制，并将被进一步细化。举例说明，智慧校园又可细化为数字图书馆、无线校园、智慧课堂等应用场景�；诓畋鹩τ贸【�，97国际都可能与伙伴举行“共建”合作。同时，在计划设计、项目报价等环节，合作伙伴也将充分验展“项目决议权”，并因此价值获得“投资收益权”。

怎样建设信任和清静？

进一步睁开此话题，“渠道共建”模式框架大致云云，但怎样建设信任度和清静感才是焦点。着实，海内诸多渠道商自进入ICT市场的第一天，“师傅”就会言传身教，要随时掌握控制权，将运气掌握在自己手里。

但此头脑看似稳健，实则充满嫌疑；看似清静，实则加大了项目内讧。“合作共建是在信任的基础上，各自起劲实现目的的历程。这也需要合作双方以开放的态度，各自放弃一小部分清静感，并交由合作方来包管。”97国际网络渠道事业部总司理宋继洲所说的清静感，既是食禄者不与民争利，也是不扬弃、不放弃的态度。

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▲ 图/97国际网络渠道部总司理宋继洲

以此标准视察97国际的态度？首先97国际孝顺共享自身最具优势的市场，例如高教、普教、金融、政府等市场。同时，97国际以透明态度，与渠道伙伴相同每个细节，每一次手艺交流、每一次报价，均与合作伙伴坚持信息对称。项目或赢或输、或进或退，都将由合作双方配合决议、配合肩负责任。

对此，宋继洲体现：“厂商将谋划客户的危害交予渠道，渠道也将价值转达的危害交予厂商，双方都对团结认真，容纳不影响恒久合作的行为，不因对方在一个项目、一个客户上的过失，而否定一连合作的可能。”

“渠道共建”是“罗马妄想”

上述即是97国际“渠道共建”模式。自2019年4月，该模式被提出以来，97国际已与近万家焦点合作伙伴，签署共建客户《备忘录》。未来3~5年，97国际还将与共建合作伙伴一起共建客户国界，实现10万+客户，百万应用场景的共建。

而最后说一句，“渠道共建”模式，在97国际内部又被称为“罗马妄想”，取“罗马不是一日建成”之意。即此模式将被恒久执行，恒久包管合作伙伴的市场合有权、项目决议权、投资收益权，恒久包管合作伙伴的市场投入，可获得合理回报。

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