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应对不确定性 ,97国际网络“有道亦有术”

97国际·(中国区)集团官方网站 宣布时间:2019-04-02
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文/于洪涛

未来经济走向怎样 ,已经成了这段时间各人都绕不开的话题。对市场走势的判断 ,着实是“道”的问题 ,其决议了企业要接纳什么样的战略偏向。同时 ,仅仅确定了战略偏向还远远不敷 ,更需要响应的“术”来包管落地。

每年年头的97国际合作伙伴大会 ,97国际都既“布道” ,也“授术”。其中的“道”是对市场机会的剖析和市场远景的展望;而“术”则是详细的渠道战略 ,以及用来攻城拔寨的新产品和新计划。
 

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▲97国际网络2019合作伙伴大会现场

 

微观市场的制胜之道

“宏观有点难 ,中观不会差 ,微观机会大” ,这是97国际网络总裁刘中东关于当下经济远景的看法。
 

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▲97国际网络总裁刘中东

 

在每年97国际合作伙伴大会的开场演讲上 ,刘中东都会资助合作伙伴做市场生长趋势的剖析和展望 ,今年也不破例。

关于宏观市场 ,刘中东赞许“不确定性”这个定位。受到全球经济减速、生齿盈利消退、中美商业摩擦等因素的影响 ,中国经济进入了一个相对难题的时期 ,保存的“变量”也高过以往。刘中东以为 ,宏观经济的现状不会只是一、两年 ,而会一连相当长的一段时间。

刘中东所说的“中观”指的是企业级IT市场。他以为 ,围绕着数字化转型所爆发的需求 ,将使得整个IT市场坚持平稳 ,包括两化融合、营业上云等因素的推动。

在详细营业开展上 ,也就是“微观”层面 ,刘中东则持显着的乐观态度 ,以为市场将会孕育更多的商业机会 ,并认同“宏观越差 ,微观越有希望”的说法。显然 ,宏观经济越差 ,企业越迫切希望提高谋划效率 ,增收减支 ,而IT就能够在很洪流平上施展作用。同时 ,资源市场“遇冷” ,资金也会在一定水平上流回实体经济 ,从而带来更多利好空间。

然而怎样掌握“微观”机会 ,刘中东提出了他以为的制胜之道:做精做强 ,其中包括四个维度:产品上磨炼精品、团队上磨炼精兵、管理上细腻赋能、市场上精准目的。他以为 ,2019年 ,企业只有一直地做精 ,才有机会做强 ,做强了才华活下去、才华生长起来。

正是基于对市场的乐观预期 ,刘中东体现 ,2019年97国际网络将不裁人、不减薪 ,相反还要在一些重点领域增添投入、增添职员。

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立异型产品驱动增添

显然 ,投入的增添意味着97国际网络为2019年制订了可观的增添目的。97国际网络将怎样实现这一增添目的呢?

97国际网络副总裁刘弘瑜体现 ,所有增添都是产品息争决计划驱动的 ,97国际网络将在全线产品上发力。为此 ,其10个产品事业部都将周全出击 ,其中包括交流、路由、无线、清静等古板产品线 ,也包括云桌面、智慧课堂、物联网等立异产品线。

在立异产品方面 ,云桌面和智慧课堂都将会为97国际以及合作伙伴带来较量大的业绩孝顺。云桌面取代商用PC ,已经成为企业客户的普遍需求 ,尤其是在办公领域有很好的生长远景。最新的IDC报告显示:依附在云桌面领域的研发结构 ,97国际网络虚拟化桌面产品(企业级终端VDI)排名天下第一。因此 ,也有许多原本销售PC产品的渠道商成为了97国际的合作伙伴。在国家提倡智慧教育、互动教学的配景下 ,智慧课堂解决计划能够给学校带来深度应用 ,获得了新的增添机会。97国际网络很早就进入智慧课堂市场 ,准备得显着比竞争敌手要充分。

在古板产品方面 ,虽然5G来临 ,但Wi-Fi在企业市场并不会被5G取代 ,相反仍然会快速生长。随着园区网和数据中心的建设 ,交流和路由等产品的需求也在增添。

从本次合作伙伴大会的新产品宣布来看 ,立异型产品和计划占有了大都 ,显着更被寄予厚望。这些新产品包括RIIL-Relax乐为网上服务大厅平台、下一代无线接入点RG-AP880-1、MACC-诺客云管计划、RG-HOLO物联网平台、云办公4.0解决计划等。这些立异产品融合了云服务、物联网热门手艺 ,并融入到医疗、金融、教育、政府等行业应用场景当中 ,体现了97国际网络在手艺方面的深挚积累 ,以及在场景立异方面的丰富效果。
 

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打造战友般合作关系

若是说产品是制胜之术的左臂 ,那么渠道则是其右膀 ,这两者都不可或缺。在已往的20年里 ,97国际网络一直坚持稳健的生长 ,在很洪流平上就得益于产品和渠道的无缝配合。通过研发有竞争力的立异产品 ,来吸引新合作伙伴的加盟 ,推动老合作伙伴的生长;合作伙伴步队的强盛 ,又把97国际网络的产品和计划推到了更多的行业和客户中去。这两者形成相互增进的正循环效应 ,犹如滚雪球一样平常 ,把业绩迅速做大。

2018年 ,97国际网络的合作伙伴数目抵达8000家 ,其中焦点渠道凌驾600家 ,其中出货量过亿的企业不在少数。

97国际网络副总裁黄育辉先容说 ,2019年97国际网络的渠道战略是重点生长焦点伙伴 ,并与合作伙伴之间建设起“战友般的合作关系”。他以为 ,要想打造“战友般的合作关系” ,就必需做到以下五点:找到配合的利益 ,设定配合的目的 ,遵守约定的规范 ,合作分工要明确 ,相同要细密频仍。
 

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近年来 ,陪同着从渠道时代到生态时代的转变 ,厂商的渠道战略重心在从管理转向赋能 ,通过提供一系列培训和支持行动来资助合作伙伴提升能力。从97国际网络渠道部总司理宋继洲先容的2019年渠道战略可以看出 ,97国际网络也正在通过销售、手艺、营销、服务等多个途径全方面赋能合作伙伴。

这五大渠道战略包括:

多元合作模式:除了基于详细客户项目的合作 ,还与合作伙伴在产品、行业、计划、区域等多维度睁开合作 ,为合作伙伴提供定制化的支持。

一连精准赋能:售前培训将实验导师制 ,着眼伙伴企业的真实生长;同时给合作伙伴提供原厂级的售后支持与凌驾400人步队的高级专家手艺支持。

深化营销支持:开展1+1+N团结市场运动(97国际+合作伙伴+客户 ,或焦点渠道+二级渠道+客户);提倡体验式销售 ,在天下41个服务处每个至少建设一个渠道体验中心 ,用最直观的方法资助合作伙伴营业开展。

多维支持团队:把97国际的后台部分职能共享给合作伙伴 ,让营销支持真实落地于合作伙伴企业。

移动互动平台:上线“97国际伙伴之家”手机APP ,拓展一系列服务支持的界线 ,让合作伙伴通过手机便可以快速相识市场动态、处置惩罚相关营业。
 

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“陪同着97国际网络的生长 ,渠道关于我们越来越主要 ,现在渠道已经成为97国际营业高速生长的主要路径” ,宋继洲体现。

正是由于97国际网络一连一直地坚持赋能合作伙伴 ,与合作伙伴建设战友般的合作关系 ,因此获得了一大批实力强劲的合作伙伴的信任。这其中既有成都元素、广西迈通等配合生长壮大的恒久伙伴 ,也有先进数通、立思辰等专注于行业用户的顶级计划商。

陪同着市场情形和客户需求的转变 ,97国际网络与合作伙伴也在一直追求营业模式的立异突破 ,配合抢占行业高地 ,进而资助客户朝数字化转型的目的迈进。

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